Андрей Фадеев, Progrestar: "Бум социальных игр прошел"

Всего несколько лет назад слово Zynga ни о чем бы нам не сказало, и ассоциировалось бы разве что с болезнью мореплавателей. Сегодня компания с таким названием зарабатывает миллионы на пользователях социальных сетей, убивающих время в виртуальных игрушках. К социальным играм можно относиться по-разному, но одно очевидно: они пользуются спросом, принося деньги своим создателям, и этот рынок демонстрирует рост, провоцируя разработчиков бросать всё и создавать очередных «свинок десятого уровня».

Создатель компании-разработчика социальных игр Progrestar Андрей Фадеев рассказал "Вебпланете" о различиях между Россией и Штатами, составил портрет русского пользователя, научил, как заставить игроков платить, и высказал свое мнение о будущем разработок и стартаперах-попрошайках.

- Рынок социальных игр в России зародился совсем недавно и вырос у нас на глазах. С чего все начиналось у вас?

- Мы одними из первых начали делать приложения для «ВКонтакте» (когда там открыли API), сначала не монетизируемые: просто развлекались, пробовали. Потом запустили «Фабрику друзей» с платными сервисами (оплата шла через SMS-агрегатор), и она хорошо стрельнула, собрав за неделю после запуска до 2 миллионов пользователей. На следующий день после того, как мы запустили платные услуги, нам позвонили из компании-агрегатора с вопросом: «Вы чем там занимаетесь? Онлайн-казино? Девочками торгуете? Никто не мог поверить, что люди платят за какие-то виртуальные фотки и подарки друзьям.

Потом «ВКонтакте» решили сделать оплату услуг в приложениях через свою виртуальную валюту («голоса»), причем, не пытаясь заработать, а просто для удобства. Мы сразу согласились, почему бы не попробовать? Спустя сутки нам звонили уже из «ВКонтакте».

- Спросили, не торгуете ли вы девочками?

Нет, поняли, что мы клевые, что с нами можно зарабатывать деньги. Позвали в гости нас и I-Jet (издатель «Счастливого фермера»). После наших разговоров к «голосам» подключили уже всех разработчиков.

А мы (Progrestar’а как такового еще не было – сидели 3-4 человека и что-то стихийно создавали) получали деньги, но не очень понимали, что же делать дальше. 6-8 месяцев помаялись фигней, а затем, взглянув на российский и западный рынки, решили, что надо делать компанию. С сентября 2009 пошел процесс образования Progrestar. Делать фигню, мелкие игры, издавать что-то – это казалось слишком простым и не интересным, хотелось чего-то своего. Выяснилось, что создать разработку, искать и организовывать людей не так-то легко, у нас на это ушел год. Квинтэссенцией наших трудов стала игра «Копай», которая вышла в августе 2010 – вокруг неё мы создавали платформу-модуль для последующего создания успешных игр.

- Как выглядит рынок социальных игр сейчас? Какие есть крупные игроки, наблюдается ли бум?

- У меня есть ощущение, что бум прошел в ноябре прошлого года (2000 команд социальных игр в России). Он начался с того, что I-Jet «пукнул пальцем» и заработал 20 миллионов, и все захотели того же. Годик поработали, поняли, что сказочных миллионов не будет, и забросили это дело.

- Заработали и в Гоа уехали?

- Нет, на Гоа у них денег не хватит. Просто вернулись к тому, чем занимались раньше – начали делать сайты. Дело в том, что мы-то все время жили в реальности, зная реальные цифры. Но представляю, как это ударяло по маленьким командам. Рынок социальных игр перестал быть стартапом – сегодня это четкий бизнес, со всеми вытекающими последствиями и показателями: доходами, расходами, персоналом, маркетингом; и влезть в это все достаточно тяжело.

Кроме того, вот у нас, начинавших пару лет назад, есть пул приложений и трафик, который мы можем перегонять из одного места в другое, а новички тратят безумные деньги на рекламу. Отваливаются даже довольно крупные компании, не выживают.

По сути, сейчас есть 4 крупные компании на рынке (у которых от 30 человек в штате) – Mail.ru и Astrum, Game Insight, Drimmi и мы. Средних компаний тоже около четырех, и есть огромное количество игроков, у которых по одному приложению. Пару лет назад мы зарабатывали очень много денег, сейчас – меньше.

- Почему?

- Появилась конкуренция, реклама подорожала, пользователи немного насытились и не так охотно платят.

- Ситуация будет меняться? Может появиться новичок, который даст всем жару?

- Есть компания «Кефир» в Волгограде, ребята, которые раз – и сделали приложение «Тюряга» для «ВКонтакте», и она стала самой популярной. Они молодцы, и хорошо, что такие команды появляются. Но многие считают, что это компания одного приложения, которое выстрелило – и дальше ничего. Я не готов судить так строго, но одно знаю точно: «Тюрягу» нельзя адаптировать для западного рынка. Для России это близкая многим тема, а на Западе ее не поймут.

Кстати, еще одна черта многих маленьких компаний, которая не позволит им вырасти за пределы России – то, что они копируют успешные западные проекты. Такой метод не является стратегией компании, на проектах-клонах можно по-быстрому заработать, а развиваться нельзя. За рубеж можно выводить только уникальные продукты.

- А вы сами в Штаты собираетесь?

- Конечно, и русских американцы уже боятся. Я недавно был в Сан-Франциско на конференции, показывал наши продукты, и все обалдели. Они-то думали, что у нас медведи ходят, водку пьют в ушанках со звездой – а оказалось, разработки (в России в целом, не только у нашей компании) отличные просто. Причем тратим мы на них минимум раз в 10 меньше денег, чем они.

Страх этот подогревает еще и DST, который прошелся по Силиконовой долине, снося все на своем пути. Так что все уже понимают, что русские будут жечь.

- Страхи страхами, но вы-то как считаете, получится жечь?

- Мы сейчас работаем над этим, выстроили модель выхода на западный рынок, прежде всего, в Facebook. Игру «Копай» мы сразу выпустили и для Facebook, кстати, там все не так сложно, как говорят. А денег в десятки раз больше. На Западе, по сути, есть один только Facebook (был еще MySpace, но загнулся), поэтому им проще. Это мы тут вертимся между «ВКонтакте», «Одноклассниками» и «Моим миром», адаптируем игры, подстраиваемся, и не можем себе позволить работать только на одной площадке.

Конечно, необходимо открывать офис в Силиконовой долине, и мы его уже почти открыли. Для того, чтобы делать что-то в Штатах – в Калифорнии нужно находиться. Там тусовка, движуха, можно зайти в «Старбакс» и увидеть за столиком кого-то, с кем очень выгодно сотрудничать, сесть рядом и поговорить. В России такие люди ездят на машинах с мигалками, и пробиться к ним можно только через секретарей пятого порядка. В этом разница: у них конкуренция развивает людей, а у нас – убивает.

- Как-то ты грустно все описываешь…

- Нет, на самом деле, не грустно, если реально хотеть что-то делать и трезво оценивать ситуацию. В этом особенность русского бизнеса: нас можно угольками жечь – а нам все равно. Предприниматели, разработчики в России зачастую в жесточайших условиях выживают, и даже умудряются улыбаться. Но когда приезжаешь в Штаты, тамошние реалии выглядят раем.

Приведу пример, чтобы было понятнее. Progrestar, когда запускал «Копай» в Facebook, стал первой компанией, которая подключила Facebook Credits в России. Тогда, в августе 2010-го, с Credits работали только гиганты вроде Zynga. А мы, когда договаривались, сказали: «Нам неохота возиться со сторонними платежами через Боливию или Турцию, пожалуйста, подключите нам Credits, и будем работать». Они нас в ответ отговаривают, что придется ведь 30% отдавать, а мы знай твердим: «30? Отлично, подключайте».

И вот когда я был на конференции в Сан-Франциско, Facebook объявил, что теперь к Credits придется подключиться всем. Игроделы в панике: «Ужас, мы все теряем, пора закрываться. Раньше мы отдавали 5%, теперь будем отдавать 30%». А мы им: «Так это же здорово! Мы в России площадкам 50% отдаем».

- Но есть же у России и свои преимущества?

- Безусловно, поэтому переезжать с концами мы никуда не собираемся, останемся тут. Здесь прекрасный НИОКР, разработка, научно-исследовательские центры, здесь чуваки реально затачиваются в жестких условиях думать головой. И когда ты приезжаешь на Запад с умением думать, со знаниями, как надо работать, получается бомба, как в случае с Мильнером. Фору мы им уже даем, а жару дадим чуть попозже.

- Как распределяется активность пользователей социальных игр на российских площадках?

- 60% приходится на «ВКонтакте», по 20% - на «Мой мир» и «Одноклассники». При этом в «Моем мире» и «Одноклассниках» немного более интересная в области платежеспособности аудитория. Например, в «Одноклассниках» играют женщины под 50, не наученные горьким опытом разводов с платными SMS, они платят с большим удовольствием.

Есть некоторые проблемы c Facebook: он вроде бы растет в России, но его русская аудитория для игровых компаний бесполезна. Все эти умные гики, которые там собрались, не играют, не платят. Я вообще не понимаю, какого черта они делают? Думаю, года два надо подождать, чтобы в русском FB зародилась какая-то интересная для нас жизнь, появился кто-то, кого можно заставить платить нам.

- Кстати, а как заставить пользователя платить?

- Убедить его в том, что заплатив, он получит что-то, что сделает его счастливым, поможет достичь цели быстро и легко. Можно по принципу Apple сразу заставить пользователя платить за игру: он заплатит, поиграет и разочаруется. Но какая разница, если доллар он уже заплатил? Мне нравится эта модель, мы будем ее развивать, сейчас готовим игры для мобильных гаджетов.

Вообще, у нас сейчас платит 3-4% пользователей, хотя эта цифра начинает расти. Остальные 96% не платят, и из-за нас платить они не начнут. Средний чек на пользователя обычно составляет 5 долларов, в ряде проектов такой доход может быть за весь цикл общения, а в США эта цифра – 20 долларов в месяц.

- Сейчас, пока вы еще не выпустили приложения для App Store, пользователи платят уже после того, как оказались в игре. Как их туда заманить? Покупать?

- К счастью, в социальных сетях все еще можно многое сделать бесплатно, хитрыми виральными ходами. Кстати говоря, все эти ходы и механики, которые мы придумываем, социальные сети в итоге запрещают.

Например, ты видишь игру или сервис, и на входе тебе говорят: «Сможешь зайти, только если приведешь с собой 5 друзей». Ты стоишь, думаешь, дверь такая непонятная, а там за дверью наверняка так классно, там есть то и это… Туда нужно попасть! И начинаешь яростно приглашать друзей. Такую опцию для приложений запретили год назад.

Или приложение «Суперстар»: мы поставили заглушку, которая отсчитывала время до открытия приложения – 2 недели. И повесили объявление: «Накопи первичный бонус – пригласи друзей». За неделю выросли до 1,5 млн человек. Ты представь: стоит заглушка, счетчик, больше нет ничего. Рекламы тоже нет – и полтора миллиона человек. Когда игра открылась, все наши сервера рухнули. Этот метод привлечения аудитории тоже запретили, в том числе потому, что он и по нам ударяет.

Приглашать друзей в обмен на какую-нибудь виртуальную «фишку», свинку десятого уровня, тоже запретили – чтобы не было спама.

- Такое ощущение, что вам все запрещают!

- Ну да, почти все. Наше общение с соцсетями очень противоречивое: с одной стороны, мы и наша активность им очень не нравятся, они пытаются нас максимально ограничивать. С другой, наши игры приносят им деньги. То есть, просто выгнать нас на все четыре стороны нельзя. А мы, в свою очередь, послушно подстраиваемся… И придумываем новые фишки, которые потом запрещают.

- А как выглядит среднестатистический пользователь вашей игры?

- «Вконтакте» - это 22-летние мальчик и девочка, причем русско-украинские. «Мой мир» – 26-летняя казахо-русская девочка. «Одноклассники» – люди за 30, так как вся молодежь оттуда ушла.

- Мой вопрос о том, не стыдно ли зарабатывать деньги, обманывая детей, умирает в зародыше.

- Дети не платят, это миф. Такой же, как с аудиторией «ВКонтакте»: все считают, что там дети и школота, хотя людей до 18 лет там не больше 20%. Нет там сопляков, все за три года выросли вместе с ресурсом.

Кроме того, дети очень активные, они фанатично приглашают друзей, но очень не любят платить. Честно говоря, я бы с удовольствием научился наживаться на детях (и стыдно бы не было), но пока не умею этого делать. К тому же, соцсети сразу это запретят – введут правило, что платежи могут осуществлять только люди после 18.

- Давай продолжим разговор про молодежь, но не ту, что платит вам за виртуальные фенечки, а ту, что создает. Ты говоришь, светлых умов много. При этом молодежи сложно, они не оценивают реально ситуацию, обжигаются. А тебе это на руку, или хочется, чтобы подрастали те, кто «сотрут вас с лица земли»?

- Конечно, хочется. Я хочу, чтобы было интересно, чтобы была конкуренция, чтобы, когда мы отработаем свое и поедем отдыхать, было новое поколение, которое станет работать после нас. В российские мозги нужно встраивать коммерческую составляющую. И это все очень зыбко. У нас же сфера такая, которая в принципе может не повториться: какую еще сферу бизнеса можно вырастить за полтора года без кредитов, инвесторов и так далее? Нет таких, и, возможно, уже и не будет.

Я бы с удовольствием через какое-то время начал инвестировать в команды и компании, которые занимаются сервисами для соцсетей, серьезными и интересными шутками, а не примочками формата «насри другу на стену». Если кто-то придумает, как связать социальную сеть с производством солнечных батарей – мы договоримся.

- Идея в том, что ты, например, жмешь на кнопку в своем профиле – а где-то мельницы ветряные крутятся?

- О, вот видишь, ты уже почти придумала. Вообще, есть ощущение, что вот достроят дома в Сколково через пару лет, а людей, которые хотят что-то делать, и знают, что именно и как, и умеют работать – их крайне мало, несмотря на то, что светлых умов – масса. Поэтому молодежь необходимо учить.

Если получится научить, то наша Силиконовая долина в виде того же Сколково, в здешних условиях, породит бриллианты, которые будут блестеть гораздо ярче, чем там, на Западе.

- То есть мальчикам, которые сегодня ходят на стартаперские тусовки, стоит запомнить твое имя, так как через пару лет «дядя может дать денег»?

- Денег я могу дать уже сейчас, но сами мальчики не подготовлены. Проблема стартаперских тусовок в том, что сфера бизнес-ангелов в России не развита. У нас, если мальчики приходят к кому-то, им говорят: «Хорошо, я тебе дам денег, но ты мне отдашь 51%». Мальчик соглашается, денег же дают! Но, когда ты делаешь бизнес, и у тебя 49%, меньше половины, ты его делаешь гораздо менее эффективно, чем, если бы у тебя было 90%, как в США. А в России все так и работает, вернее, так и не работает. Смышленые мальчики, да, есть – но инвесторов нет, которые могли бы рассказать, показать, и тупо не кинуть при этом.

С другой стороны, зачастую возникает такая ситуация, когда человек может что-то делать, и делает, но он просто не пойдет на стартап-встречу с экспертами и инвесторами, у него времени на это нет. И вот если бы была такая база, где можно было бы увидеть людей, которые работают, ничего не просят, но если бы им все-таки дали денег, все бы реализовали гораздо быстрее – это было бы круто.

Идентичная проблема с игровыми издателями: если ты маленький разработчик, и приходишь к издателю с просьбой включить тебя в дистрибуционную сеть, он соглашается. И разработчик ждет, когда дистрибуция начнет сильнее работать, а издатель ожидает, что игра попрет сама по себе и не делает ничего. А если разработчик выходит в большой мир самостоятельно, он вытачивает игру так, чтобы все было идеально, обновляет ее постоянно, совершенствует – и выигрывает.

Наконец, важно понимать одну простую вещь, которую многие у нас не понимают: если ты приходишь просить денег на свой проект, ты – обычный попрошайка. Или не обычный, но попрошайка. Ты просишь деньги вместо того, чтобы работать. И к тебе относятся как к попрошайке, и обращаются соответственно. А этого быть не должно. Дяди-инвесторы должны сами приходить к тебе и слезно уговаривать дать тебе денег на проект будущего.

Другие интервью