Смена стратегии пока не принесла «МТУ-Интел» желаемых результатов - 2
Отказавшись от «послойной» модели развития, компания рассчитывала на быстрый захват рынка и вытеснение с него конкурирующих операторов. Однако этот замысел столкнулся с серьезными трудностями, — и организационными, и техническими.
(Окончание. Начало см. здесь.)
В первую очередь, сам по себе захват рынка на текущем этапе его развития какой-либо одной, пусть даже весьма крупной компанией — дело малореальное. Сегодня московская абонентская база выделенного доступа в частном секторе составляет 180 — 200 тыс. подключенных домохозяйств (см. данные), причем с начала года их число выросло приблизительно в 1,5 раза. Меж тем, согласно многочисленным источникам, на момент запуска проекта «Стрим» техническая возможность «МТУ-Интела» по подключению ограничивалась 2 тыс. новых абонентов в месяц, что дает к сегодняшнему дню в пределе 18 тыс., — без учета инертности части целевой аудитории, снижения активности в период летних отпусков и т.п.. Разумеется, по сравнению с 4 тыс. пользователей «Точки.Ру», сидевших, преимущественно, на «Кремлевских» тарифах, относительный рост до 4 — 4,5 раз впечатляет, — он примерно втрое выше, чем в среднем по отрасли. Однако за тот же самый период времени совокупная абонентская база DOCSIS- и Ethernet-операторов выросла более, чем на 60 тыс. пользователей, или на 7 тыс. пользователей в месяц. Очевидно, что, по мере роста рынка, при сохранении нынешних темпов развития доля «МТУ-Интел» будет уменьшаться. Меж тем, Ethernet-операторы на территориях, уже охваченных их сетями, имеют куда меньше объективных ограничений на число новых включений — проложить кабель в пределах подъезда от уже установленного оборудования проще и быстрее, чем скроссировать на АТС телефонную линию, да еще и в тесном взаимодействии с таким неповоротливым монстром, как МГТС. Вдобавок, территориальные операторы, в силу меньшего масштаба, более мобильны и многочисленны. И никто не мешает им, при необходимости, нанять дополнительные бригады монтажников или платить сверхурочные за дополнительную работу в вечернее время, в то время как добиться чего бы то ни было от сотрудников телефонного узла после 18:00 невозможно даже теоретически.
Вторая проблема, с которой столкнулся «МТУ-Интел», носит технический характер. Многие вновь подключаемые абоненты сталкиваются с самыми разнообразными проблемами, от сбоев в системе авторизации и невозможности достучаться до каких-либо сайтов при наличии физического коннекта до полного отсутствия связи. По всей вероятности, часть этих проблем вызвана неотлаженностью процедур массового обслуживания, и будет со временем устранена, — рано или поздно оборудование наладят, а сотрудников вымуштруют, — от чего, впрочем, сегодняшним пользователям не легче. Другая часть проблем же, по-видимому, носит более фундаментальный характер. Известно, что при наличии в одном и том же телефонном кабеле медных пар с DSL-подключением они создают друг другу взаимные помехи, и при увеличении их числа сверх какого-то предела подключение новых пользователей становится невозможным. Помехи создаются также и аппаратурой телефонного уплотнения, системами охранной сигнализации и т.п.
Предельное же число пар в кабеле, пригодных для подключения по ADSL, зависит от длины шлейфа, качества провода, степени его поврежденности, наличия скруток и так далее. Качество принадлежащей МГТС меди общеизвестно; с учетом же того, что кабель, на котором построена весьма значительная доля телефонной распредсети, вообще не сертифицирован для работы с ADSL, подключение превращается в лотерею. Причем по мере роста абонентской базы число пользователей, заключивших договор и подключенных, но не сумевших воспользоваться услугой и договор расторгнувших, будет расти, ведь все выше окажется вероятность, что в доме уже есть столько абонентов, что еще одного подключить окажется технически невозможно.
Наличие технических проблем создает повышенную нагрузку на технические службы оператора, и без того работающие сейчас на пределе своих возможностей. Даже просто дозвониться до техподдержки «МТУ-Интела» требует сегодня часа-полутора времени, а вероятность того, что удастся пообщаться с компетентным специалистом, довольно низка — в массе своей операторы предлагают «проверить модем» и «переустановить операционную систему». Неудивительно, что после некоторого периода мытарств многие пользователи идут на расторжение договора и выплескивают свое недовольство в разнообразных форумах и конференциях, создавая проекту серьезную антирекламу.
Наконец, третья проблема «Стрима» — несоответствие масштабов рекламной кампании и возможностями самого оператора справиться с притоком новых пользователей. Высокая привлекательность тарифов «Стрим-Нео» в сочетании с мощнейшим информационным ударом по рынку привели к тому, что в офисах продаж выстроились длинные очереди, а сроки обслуживания заявок резко возросли. Стремясь эффективно донести рекламный мессадж практически до каждого потенциального потребителя, компания привлекла для осуществления рекламных и PR-мероприятий профессиональное агентство, осуществив практически первую на российском ISP-рынке действительно массированную рекламную кампанию. Однако результат оказался неоднозначным. С одной стороны, действительно, не осталось уже ни одной собаки, не знакомой с торговой маркой «Стрим» и не осведомленной о содержании предлагаемой услуги. С другой же — это вызвало наплыв чрезмерного числа желающих немедленно подключиться. Если бы медиапланнеры, рассчитывавшие проект кампании, немного владели телекоммуникационной спецификой, они могли бы спланировать рекламу таким образом, чтобы при существенно меньших затратах обеспечить именно такой приток абонентской базы, который соответствовал бы возможностям подключения. При «послойной» стратегии такой эффект, отметим, достигается автоматически — стоит «обмелеть» очередному «слою», как новое снижение тарифов обеспечивает приток новой клиентуры.
Эта ошибка может обойтись компании достаточно дорого. Судя по всему, бюджет рекламной кампании практически исчерпан, ее интенсивность резко пошла на убыль. Учитывая высокую стоимость соответствующих затрат, ожидать возобновления рекламной активности «Стрима» ранее сезона предновогоднего всплеска продаж вряд ли приходится. Вместе с тем, количество уже заключенных договоров столь велико, что срок ожидания подключения в ряде случаев превышает месяц, и недовольство заждавшихся пользователей, вкупе с недовольством пользователей уже подключенных, но не способных воспользоваться услугой, создает сильное информационное давление на рынок, выплескивающееся уже и в форме публикаций в центральной прессе. На фоне прекращения интенсивной рекламной кампании маятник может качнуться в обратную сторону, и к тому моменту, когда наплыв желающих подключиться спадет, а естественные для любого нового масштабного проекта технические проблемы будут решены, имидж оператора рискует оказаться безнадежно испорченным. Естественное недоверие потребителя к чрезмерно агрессивной рекламе, воспитанное еще в эпоху «МММ» и «Телемаркета», делает вирусные мессаджи в разнообразных форумах весьма эффективными.
Вместе с тем, смена стратегии «МТУ-Интела» была бы в какой-то мере оправданной, если бы предложенные тарифы «Стрим-Нео» привели к снижению спроса на услуги территориальных DOCSIS- и Ethernet-операторов. В этом случае, даже слегка подавившись на первом этапе чрезмерно большим куском рынка, компания могла бы, теоретически, претендовать на увеличение своей доли. Хотя бы часть нынешних пользователей коммутируемого доступа предпочла бы подождать и подключиться к «Стриму» вместо того, чтобы нести деньги его конкурентам. Этого, однако, не произошло. «Комкор-ТВ») подключил за октябрь 1128 пользователей (месячный рост абонентской базы около 7%); «Корвет-Телеком» — свыше 900 (месячный рост около 8%). Такие темпы, при условии сохранения их постоянства, соответствуют росту в 2,25 — 2,5 раз за год, причем, с учетом того, что ARPU пользователей выделенного доступа на сегодняшний день стабилизировался, такой рост абонентской базы соответствует аналогичному же росту оборотов компаний. Не прекратилось и появление новых территориальных Ethernet-сетей, в базе данных на сайте www.homenetworks.ru за прошлый месяц, уже после триумфального пришествия «Стрима», их добавилось 5 штук.
В сложившейся ситуации положение «МТУ-Интела» на рынке оказывается неоднозначным. Безусловно, этот оператор является достаточно богатым и, вдобавок, входит в один из крупнейших в России телекоммуникационных холдингов. Однако демпинг, т.е. предоставление услуг по цене ниже себестоимости, даже весьма богатые операторы могут позволить себе в течение довольно ограниченного времени. Даже если у владельцев компании очень много денег, рано или поздно они потребуют отчета о расходах и возврата вложенных средств. Предыдущий опыт масштабного демпинга на российском ISP-рынке принадлежит компании «НТВ-Интернет», увы, мы с вами знаем, чем тот эксперимент закончился.
Ссылки по теме:
- Дискуссия о проблемах «Стрима» на www.nag.ru
- Сообщество пользователей «Стрим» в «Живом журнале»
- Отзывы о компании «МТУ-Интел» в «Книге жалоб и поощрений» «Независимого обзора провайдеров»
Другие
версия для печати