Любая Web-Студия, которая занимается тем или иным профилем в широкой стези Web-индустрии, не может обходиться без рекламы. Но что делать, если маленькой студии на периферии становится мало той ниши, которую она занимает? Естественно ответ на этот вопрос до банальности прост – необходимо расширение в более развитые социальные центры. В чем же в этом случае выражается это самое развитие? На нынешний период времени удаленная работа становится всё более и более невостребованной. Клиентам необходим контакт с исполнителем или хотя бы с его представителем для дальнейшего сотрудничества. И в ипостаси – трудолюбивого и усердного представителя выступает тот самый Клиент Менеджер (КМ) . Т.е. КМ берет на себя функции целого представительства для маленькой Студии с периферии. Какие же функции обязан выполнять КМ:
1) Самой бесхитростной функцией является – поиск потенциальной клиентуры. Т.е. человек, взваливший на себя груз этой обязанности должен расхаживать по городу и предлагать налево и направо рекламные брошюры или буклеты Студии, на которую он работает. Или он может выбрать другой путь, сидеть около компьютера и «постить» вручную до 100 сообщений на различных форумах, блогах, каталогах или соц. сетях рекламу Студии, на которую он работает. Бывает, что Клиент Менеджеры идут более хитрыми путями, создавая аккаунты на «фриланс-биржах» они начинают выступать в новом качестве – в качестве непосредственных исполнителей, в тени предлагая услуги полноценной Студии.
2) Так называемое «сопровождение» клиента, т.е. КМ обязан разобрать с клиентом все детали связанные с Техническим заданием (ТЗ), подписывать договора с клиентом и сопровождать проект описанный в ТЗ до его заключительной части – реализации на хостинге.
3) КМ-ы , которым это стезя по плечу и есть некий опыт в электронной коммерции ведут свою собственную базу клиентов и продают эти заказы другим студиям или фрилансерам.
Вот в принципе и всё чем занимается полноценный клиент менеджер нашего времени.
И за всё это КМ в наше время получает 10-15% от дохода, который он принес своему работодателю – Web-Студии. Среднестатистическая стоимость сайта сейчас в Интернете колеблется от 20 до 80 тыс. рублей, т.е. КМ получает с одного разработанного проекта порядка 2(3) – 8(10) тыс. рублей. Обычно так как такие проекты достаточно трудоёмкие – их получается выполнять за 1-2 недели, поэтому в среднем КМ может сделать за месяц подобных проекта 4 штуки, т.е. заработать 8(12) – 32(40) тыс. рублей. Вполне приемлемый заработок любого менеджера по продажам или продавца – консультанта.
И что же необходимо знать настоящему КМ-у, чтобы успешно справляться с этими обязанностями? Вот я к примеру прошел эту школу и скажу вам без обмана – если ты работаешь КМ-ом на какую-нибудь совсем маленькую студии с периферии, у которой ежемесячный оборот не превышает 150 тыс. рублей – то по факту ты ничего не должен знать и можешь даже ни в чем не разбираться, тебе просто необходимо «грамотно вешать лапшу на уши» клиентам, заучив перед этим несколько фраз из лексикона дизайнера, программиста, верстальщика и Флэш-аниматора. Обычно подобный опыт ни коем образом и нигде не отражается, так как работа получается на внештатной основе.
Однако, если человек хочет зарабатывать и получать реальный опыт в хорошей компании, вот там понадобятся более широкие знания:
1) Необходимо действительно разбираться в том, что ты предлагаешь клиенту. Знать все основные языки программирования, возможные компоненты и модули и иже. Разбираться в верстке дивами и слоями, в футуристическом дизайне и реалистичных 3Д моделях и т.д.
2) Чаще всего КМ обязан вести частную бухгалтерию и заниматься составлением отчетностей по проделанной работе, что, несомненно, усложняет его работу.
3) КМ входит в штат и поэтому обязан постоянно приходить в офис и работать там.
И что меняется после этого? В некоторых студиях среднего уровня, зарекомендовавших себя КМ-ов награждают новой формой заработной платы – введением оклада – размером порядка 10 тыс. рублей и устоявшимися уже 10% с продаж. Студии, которые могут себе позволить подобные действия, чаще всего обладают широкой градацией штата, что позволяет быстрее и четче обрабатывать проекты, поступающие от КМ-ов. По статистике, подобным организациям под силу выполнять вышеописанные проекты уже в количестве не 4 штук, а аж 10 за месяц. Соответственно КМ может заработать за месяц 10 тыс. рублей(З/П) + 10% от продаж что составляет 20-80 тыс. рублей. Итого 30-90 тыс. рублей, т.е. зарплата обычного менеджера среднего звена в Москве.
Всё это реальная теория, но никак не практика, которую вживую организаторы и руководители Web-студии наблюдают повсеместно. Так как любой Web-проект это творческий процесс то он может разрабатываться и не один месяц при установленном бюджете в 2-4 тысячи долларов (что составляет 50-100 тыс. рублей), за исключением возможно продвижения, хотя и в нём должно присутствовать частичка творческого подхода. И что же получается – Web-студия, забравшая себе подобный проект на разработку ощущает себя вполне комфортно, однако КМ, который обязан трудиться над этим проектом неотделимо от разработчиков, получит за месяц или два – всего лишь 5-10 тысяч… не густо скажу я вам…
Тогда сразу возникает вопрос, а зачем же я – если я КМ, буду «батрачить» на студию в течение 2 месяцев как проклятый, ради 20 тысяч рублей??? Ответ на этот вопрос в принципе может дать любой руководитель Web-студии, которая, к примеру, ориентируется только на дизайн: «Всё в твоих силах, мы можем организовать производственные силы, которые смогут реализовывать до 1000 заказов в месяц на сумму до 10 млн. рублей, но тогда ты как КМ обязан гарантировать нам наличие такого количества заказов». И ведь правда, для каждой студии необходимо наличие потенциальной клиентуры, которой из года к году увеличивается на 20-25% - и это только фриланс-биржи, т.е. явно не передовики из общей массы заказов и тогда она может основываясь на постоянном увеличение оборотов компании – расширять свой штат.
В заключение хочется отметить, что практика привлечения Клиент-менеджер очень полезный инструмент в развитие студии. К примеру, за последний год через нашу Web-студию LiM-IT прошло уже 5 различных Клиент-Менеджеров, каждый из которых получал опыт в данной сфере и понимал, что эта сфера не его. Почему же менеджеры уходят с пониманием того, что это не их сфера? Ответ прост – для настоящего КМ-а необходимо два качества:
1) Коммуникативность
2) Обучаемость
Этого вполне достаточно чтобы стать Клиент Менеджером. И важно, чтобы каждый человек помнил самую главную фразу любого менеджера:
«Слава, это когда знают не твою должность, а твоё ИМЯ».
Автор: Соловьёв М.А. (Генеральный директор ООО «ЛИМИТ») http://lim-it.ru
Может, Соловьёв М.А заведет себе блог и будет туда писать?