Танцы с инвесторами

В эти выходные в башне "Федерация" проходила интересная конференция YEES 2010. Башня "Федерация" - это здание, в котором ясность форм и четкость линий сочетаются с вероятностью получить кредитным кирпичом по голове. Совместное творение лучших архитекторов и небогатых таджиков привлекло людей, которые хотели постичь тайны от разных Гуру (каждый мог выбрать своего Гуру из любой области).

Сто встреч ради $200 тыс.

В последнее время стало появляться много интересных мероприятий формата «Как сделать стартап за 3 часа», «Как при плохой фигуре понравиться венчурному фонду», «Как вести себя в лифте с инвесторами» и т.п. Мне тоже захотелось узнать эти тайны, поэтому я решил послушать как инвесторов, так и тех, кто ездил с ними в лифте или делал стартап в гараже. Тем более на YEES 2010 пришли люди, которые не будут краснеть, услышав про EBITDA в Ebay.

Первый докладчик в секции про инвестиции Егор Анчишкин сделал автобиографический доклад «Фандрайзинг — как извлечь пользу из вредной привычки». Для себя я понял, что фандрайзинг - это процесс выбивания денег путем надоедания инвесторам. В данном случае работает закон больших чисел (то же, что и с нетематической рекламой). Задача фандрайзера сводиться к принципу "всех задолбать своим бизнес-планом". Докладчик рассказал, как он получил чеки на 200 тысяч долларов. Чтобы получить эти деньги, он провел порядка 100 встреч в Силиконовой долине и сделал много презентаций. Причем для тех, кто не видел этих денег, он сфоткался.

Исходя из этого, можно сделать предположение, что выбить деньги на свой проект не всегда можно за выходные. Часто этот процесс напоминает продажу пылесосов Кирби. На мой вопрос, где же найти инвестора, Егор ответил: «Инвесторы везде».

То есть любой человек должен понимать, что инвестор может быть не только американец, рассказывающей об успехе Skype и ICQ - также им может быть сосед по очереди в супермаркете. Поэтому нужно искать инвестора в ближнем своем. Посмотрите по сторонам. Может быть, этот неаккуратный дядечка и есть переодетый инвестор. А та бабушка, которую вы не перевели через дорогу, является бабушкой олигарха. Поиск инвестора может стать мероприятием по борьбе с гордыней - вам придется видеть добро в ближнем своем, так как он может быть инвестором.

Как помочь ученому из Бутово

Андрей Лапшов, президент коммуникационной группы Insiders, рассказал про «Scientific relations как связь науки и бизнеса». Если перевести на наш язык спальных районов, то этот доклад - про программу раскрутки молодых ученных с помощью зворыкинского проекта. Для участия в проекте молодой ученый должен быть цитируемым и понравиться приемной комиссии. И если это произойдет, у него будет реальная возможность получить миллион рублей.

Идея развивать молодых ученных - очень хорошая, но меня часто смущает, когда малая часть отбирает большую часть, так как появляется риск внутренних предубеждений менеджеров по кастингу.

На Западе существует научное сообщество по решению задач Innocentive, образованное фармацевтической компании Elli Lilly. Там 100 тысяч ученных решают задачи, которые ставит перед ними фармацевтическая компания. Таким образом и компания счастлива удачному вложению в НИОКР, и ученые получают возможность заработать. Решить проблему помогает коллективный разум, и мне кажется, что если в России получиться создать FreeLance.ru для ученых, то они смогут сделать бизнес на своих разработках, а не только мечтать о миллионе рублей от государства.

Другая проблема - это хорошее цитирование молодых ученых. Очень часто ученые цитируют тех, кто процитировал их. И проблема не в самих ученых, а в их умение получать хорошее цитирование. Ведь увлеченные люди могут не уметь пиариться. И поэтому их цитируют в основном друзья по столику в кабаке. Хорошо бы, научные скауты имели возможность искать молодых ученных не только по видимой части (видимая часть это научные издания и непотизм среди ученых), а еще и по глубинной части, типа пивнушки Бутово и деревни России.

Ломоносовы не должны в 2010 году ходит в лаптях до города, чтобы там получить цитирование. Город должен сам приходить к ним и рассказывать, как правильно пиариться через Сеть, и где они могут выложить свои работы, чтобы коллективный разум оценил их. Ведь нет проблем с тем, чтобы рассказать за пределами больших городов, какие сникерсы есть, или какое пиво пить. Огромные баннеры с рекламой какого-нибудь вкусного пива можно встретить чуть ли не в лесу, торчащие из гнезда дятла.

Почему бы не выделить инвестиций на систему хорошего пиара ученных на Западе. Ведь при наличии денег легко попасть на главные страницы Digg, Squidoo и National Science Foundation. И не секрет, что многие журналисты больших американских изданий сейчас цепляют информацию из социальных сетей. Заодно можно улучшить узнаваемость бренда страны, разбавив информацию о том, кто там подрался в Куршавеле.

С точки зрения социальной значимости наши ученные проигрывают британским. Я не западник, просто на практике вижу, что информация о новом открытии британских ученных повышает CTR на порядок. А ведь если создать научный маркетгид (систему обмена трафиком, но с научными рубриками), то есть шанс повысить осведомленность о крутости наших ученных. Мы будем болеть не только за наших футболистов, но и за наших ученых . И в барах будут кричать не «Спартак - чемпион!», а «Давай, давай побольше индуцируй стволовые клетки!».

Фонды и ангелы: их нравы

Третий доклад в этой секции был Алексея Басова ("Бегун", "Финам"). Алексей пришел в этот субботний день рассказать правду о мотивациях инвесторов. Ведь все знают что-то свое о них, а правды толком никто не знает. Некоторые инвесторы, например, думают, что они женихи с Запада, и им нужно понравиться. Для этого придумывают разные народные забавы, типа "расскажи инвестору за 5 минут о своем проекте стоя на одной ноге в лифте".

Чтобы не нарваться на неправильного инвестора, Алексей советовал не связываться с теми, кто:

- не разбирается в финансируемом бизнесе, а потому не может отличить провал от успеха
- сильно рискует в плане денег и будет постоянно менять решение
- сильно влюблен в собственное творчество (вместо руководством бизнеса вы будете писать обращение от инвестора на главной странице и размещать падающие снежинки).

По словам Алексея, на первом этапе лучше вкладывать свои деньги, так как на посевной стадии проект не стоит ничего, а идея не представляет большой ценности для фондов. При идеальном стечении обстоятельств получится, что долю в очень хорошем проекте вы продали за небольшую сумму, необходимую на посевной стадии.

Причем Алексей советовал не вкладывать последние деньги в собственный проект. В принципе это правильно, и некоторые стратегии инвестирования заключаются во вложении во многие проекты, из которых часть только выстреливает. А про неудачи обычно никто не рассказывает (но не секрет, что было много несчастных случаев среди бизнесменов, потерявших деньги).

Из слов докладчика я понял, что при выборе фонда нужно понимать, кто сколько может дать денег, и специализацию. То есть, грубо говоря, не нужно просить тысячу баксов у фонда, который инвестирует глобальные идеи. И если ваш проект неудобоварим для фонда, то лучше сначала обратиться к бизнес-ангелу. Неудобоваримыми для фонда считаются непрофессиональная команда, серый бизнес или хорошая идея при отсутствии команды.

Из своего опыта скажу, что если инвестиционный фонд сказал вам умную фразу типа «компания не подходит под инвестиционный фокус», не стоит опускать руки, а нужно просто искать того, кто поймет твою идеи, и делать дальше бизнес.

Кроме того, в докладе Алексея понравилась идея, что не нужно сильно заморачиваться правилами, которые пишут фонды. Если проект действительно сильный, то фонды забудут про свои правила. А то сейчас рекомендации венчурных капиталистов 80-х годов постоянно становятся темами различных спекулятивных семинаров, где людей учат правильному поведению с инвесторами. Игорь Ашманов назвал подобную деятельность аналогом школы моделей Натальи Крачковской, где учат быть моделью, но не дают гарантий, что она ей станет.

Также следует заметить, что не стоит сильно рассчитывать на формулировки из миссии инвестиционных фондов. Инвесторы не готовы привести вас к успеху - инвесторы хотят проехать на вас к успеху. То есть не нужно считать венчурные фонды таким сенсеями из японских фильмов, которые будут сидеть с вами в горах и тихим голосом говорить формулы успеха. Нечестно ожидать, что ваш проект будет сочетаться с другими проектами инвестора. То есть пока вы маленькие, никто не готов внедрять вас в работающие бизнес проекты.

В общем, Алексей рассказал много грустного. И развеял иллюзии. Но я хочу сказать, что иллюзии должны быть. И нужно понимать, что создав статью формата «я придумал идею»
и разместив ее на Хабрахабре, вы все же можете получить вал предложений и инвесторов. Но мой совет - отвечать лишь на 7-е, 16-е и 25-е письма, потому как это счастливые цифры. И у вас будет успех.

Другие репортажи